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Vrai ou faux : les conditions d’exercice sont les mêmes pour la pratique du courtage immobilier commercial et résidentiel

Techniquement la réponse est FAUX, mais ces règles sont les mêmes 99 % du temps.

La réalité des transactions commerciales et résidentielles sur le terrain diffère, tout comme l’expérience et les besoins des clients. Il est donc légitime pour un dirigeant d’agence, ou un courtier exerçant dans ces champs de pratique, de se demander s’il peut exercer ses activités de la même façon.

Dans une grande majorité des cas, les conditions d’exercice sont les mêmes pour les courtiers exerçant dans le domaine résidentiel et le domaine commercial. Par exemple, les règles de déontologie, d’éthique ou de tenue de dossiers et de registres sont identiques.

Toutefois, la pratique du courtage résidentiel est davantage réglementée et encadrée : par exemple, la Loi sur le courtage immobilier contient un chapitre particulier sur les contrats relatifs à certains immeubles résidentiels (immeuble de moins de 5 logements et copropriétés), et a édité des formulaires obligatoires de contrat de courtage et de promesse d’achat pour le courtage résidentiel.

Voyons les conditions et pratiques du courtage résidentiel et commercial qui diffèrent et celles qui sont semblables :

Déclarations du vendeur

En courtage commercial, l’utilisation du formulaire Déclarations du vendeur sur l’immeuble (DV) est fortement recommandée.

Toutefois, le courtier a l’obligation de toujours recommander au propriétaire de l’immeuble de fournir ses déclarations sur l’immeuble « commercial » (il peut s’agir d’un immeuble de 5 logements ou plus, d’un immeuble commercial ou industriel, d’une entreprise [voir section 7 plus loin], ou encore d’un terrain vacant).

De plus, dans tous les cas, le courtier se doit d’obtenir des déclarations minimales du vendeur sur l’immeuble. Si le courtier utilise le formulaire Contrat de courtage exclusif – Vente – Immeuble (CCG), la section 8.4 du formulaire lui permettra de remplir cette obligation soit parce que le formulaire DV aura été rempli, soit parce que le vendeur aura répondu aux déclarations minimales de base de cette clause. Dans le cas d’un terrain vacant, les déclarations 1 à 10 de la clause 8.4 doivent être remplies au meilleur de la connaissance du vendeur.

Si le courtier utilise le formulaire Contrat de courtage exclusif – Vente (exclusif ou non exclusif), il devrait utiliser le formulaire DV, puisqu’ils ont été conçus pour être utilisés ensemble. Sinon, les mentions minimales sont manquantes. Le courtier aura alors à les reproduire dans le contrast de courtage, ainsi qu’à la fiche descriptive et aux promesses d’achat. Cette répétition comporte des risques d’erreurs et de la perte de temps. Les formulaires n’étant pas utilisés adéquatement, il serait recommandé d’utiliser le formulaire CCG.

Si le courtier utilise le formulaire Contrat de courtage – Copropriété divise, il devrait alors utiliser le formulaire Déclarations du vendeur sur l’immeuble – Copropriété divise (DVD). Sinon, les mentions minimales seront manquantes.

Vérification d’information

Prendre un contrat de courtage sans vérifier les informations fournies ou sans les avoir obtenues, en supposant que l’ensemble des données seront de toute façon disponibles à la « vérification diligente », est une très mauvaise pratique. Agir ainsi peut engager votre responsabilité professionnelle, entraîner des conséquences néfastes sur la transaction et affecter la valeur ajoutée du courtier dans la transaction.

Le rôle du courtier est de vérifier, conformément aux usages et aux règles de l’art, les renseignements qu’il fournit au public ou à un autre courtier :

• Il doit toujours être en mesure de démontrer l’exactitude de ces renseignements;
• Il se doit d’appuyer l’information avancée en obtenant les documents dès la prise du contrat de courtage, notamment les revenus et dépenses de l’immeuble, les baux et les factures de réparation ou de rénovation;
• Ces documents doivent être conservés au dossier.

Ce faisant, le courtier évitera les mauvaises surprises, comme une éventuelle baisse importante du prix de vente ou l’échec de la transaction après la « vérification diligente ».

Collaboration et ententes de confidentialité

Tant dans le domaine résidentiel que le domaine commercial, pour réaliser des transactions et dans l’intérêt de son client, le courtier a besoin de collaborer avec les autres courtiers qui lui en font la demande. Les informations pertinentes doivent donc être transmises sans délai à tout éventuel collaborateur.

Dans le domaine commercial, il est parfois nécessaire de prendre certaines précautions avant de collaborer avec les courtiers des autres parties, et ce, dans l’intérêt du client :

Un vendeur peut refuser de divulguer les données financières ou autres informations confidentielles ou sensibles relatives à son immeuble à revenus ou à son entreprise, craignant qu’elles ne parviennent à un compétiteur ou nuisent autrement à ses affaires. Une entente de confidentialité devra alors être utilisée. La signature de ce document par l’acheteur pressenti viendra rassurer le vendeur quant à une utilisation non permise des informations transmises. La condition de signature d’une telle entente avant toute transmission d’information ne va pas à l’encontre des obligations déontologiques du courtier qui agit de cette façon pour la protection des intérêts de son client. Bien évidemment, une telle entente devrait être utilisée en présence de circonstances particulières exigées par le vendeur, mais ne devrait pas être utilisée systématiquement.

Information sur le partage de rétribution

• Que ce soit en courtage commercial ou résidentiel, les courtiers sont tenus de  collaborer, et ce, à des conditions raisonnables préalablement convenues entre eux.
• En courtage résidentiel, le formulaire de contrat de courtage obligatoire contient les conditions de partage offertes au courtier qui collabore à la transaction. En courtage commercial, cette mention n’est pas exigée au contrat de courtage, mais le courtier doit tout de  même l’indiquer par écrit à son client, ainsi que les conséquences engendrées par les conditions proposées. Afin d’informer adéquatement le client, il est recommandé d’utiliser la formulation suivante :

« L’AGENCE ou le COURTIER s’engage à  collaborer avec  tout autre agence  ou courtier qui en fait la demande, notamment en partageant  sa  rétribution,  selon  les  conditions ci-après prévues, de façon à ne pas compromettre la réalisation de la transaction visée au présent contrat.

À cet égard, un partage de rétribution dont les conditions seraient déraisonnables envers les autres agences ou courtiers pourrait diminuer l’intérêt de ces derniers de présenter l’IMMEUBLE à leurs clients.

En conséquence, dans l’éventualité où une agence ou un courtier collaborerait à la transaction, l’AGENCE ou le COURTIER s’engage à lui verser, à même la somme qui lui  est due en vertu du présent contrat :   pour cent (_ %) du prix de vente; ou une somme de : dollars (_ $). »

• Lorsque le courtier inscrit une propriété qu’il est chargé de vendre ou de louer au système Centris^®, il indique sur la fiche détaillée le partage de rétribution offert au courtier qui collaborera à la transaction. Ceci démontre, en  principe, que les courtiers ont collaboré à des conditions préalablement convenues entre eux.
• Lorsqu’il n’y a pas d’utilisation de système de diffusion d’informations entre agences, comme c’est parfois le cas en courtage commercial, les courtiers doivent alors convenir préalablement entre eux du partage de rétribution d’une autre façon, puisque cette pratique en matière de collaboration s’applique aussi à eux.
• Selon le Règlement sur les conditions d’exercice d’une opération de courtage, sur la déontologie des courtiers et sur la publicité, le courtier a les obligations suivantes :
  • Indiquer sans délai et par écrit à la partie qu’il représente les conditions de partage de rétribution qu’il offre aux autres titulaires de permis qui collaboreront à la transaction, ainsi que les conséquences engendrées par les conditions proposées. (art. 38)
  • Collaborer avec tout autre titulaire d’un permis qui en  fait la demande, à des conditions raisonnables préalablement convenues entre eux. (art. 95)
  • Il ne doit pas non plus partager ou offrir de partager sa rétribution de façon à défavoriser l’une des parties à la transaction. (art.95)

Courtier qui achète, vend ou prête

Cette règle concerne l’éthique et s’applique donc à tous, courtiers et agences.

• Peu importe le permis détenu ou les champs de pratique dans lesquels il exerce, le courtier qui achète, échange ou vend un immeuble ou une entreprise, ou qui agit à titre de prêteur hypothécaire, doit déclarer son statut à l’autre partie. Le dirigeant d’agence doit le faire pour l’agence.
• Il doit divulguer son statut qu’il soit ou non dans l’exercice de ses fonctions (qu’il agisse comme intermédiaire dans la transaction ou seulement comme partie).
• Deux formulaires d’avis de divulgation sont disponibles sur le site de l’OACIQ pour remplir cette obligation :
  • Avis de divulgation - Achat - Vente - Échange
  • Avis de divulgation lorsque le titulaire de permis agit comme prêteur hypothécaire

Entente de rétribution avec l’autre partie à la transaction

Lorsque le courtier représente l’acheteur ou le locataire, mais conclut une entente de rétribution avec le propriétaire vendeur ou le locateur :

• En matière commerciale, la pratique veut que certains propriétaires ou locateurs rémunèrent le courtier qui leur amène un acheteur ou un locataire.
• Dans ce contexte, il serait possible que le courtier prenne une entente de rétribution avec le propriétaire de l’immeuble préalablement et séparément de la promesse d’achat ou de location.

Par exemple, le courtier qui représente un acheteur ou un locataire devrait signer une entente de rétribution à l’avance (pas en même temps) avec le propriétaire visé, et ce, avant de présenter une promesse d’achat ou de location.

L’entente de rétribution dans ce contexte ne constitue pas un contrat de courtage, puisque le courtier ne représente pas le propriétaire ou le locateur, mais l’acheteur ou le locataire. Le courtier doit continuer de promouvoir les intérêts de l’acheteur ou du locataire. Cette entente de rétribution devra être divulguée à l’acheteur ou au locataire.

Parce que le courtier n'est pas partie à la promesse de transaction, la rétribution de l'agence ou du courtier ne doit pas y figuer : il y a un risque que la rétribution soit négociée par le courtier avec le propriétaire ou le locateur et que cela fasse tomber la promesse. Le courtier qui négocierait sa rétribution en même temps que l'achat ou la location pourrait se trouver dans une situation d'apparence de conflit d'intérêts.

Si un courtier représente le propriétaire de l’immeuble avec un contrat de courtage exclusif, le courtier représentant l’acheteur ou le locataire ne doit pas poser d’actes incompatibles avec le contenu du contrat de courtage exclusif et devra d’abord s’adresser au courtier du propriétaire pour convenir du partage de rétribution.

La meilleure pratique demeure toutefois de signer un contrat de courtage avec l’acheteur ou le locataire qu’il représente.

• En matière résidentielle, cette pratique n’est pas possible lorsqu’un contrat de courtage (achat, vente ou location) doit être utilisé (avec une personne physique). Le courtier ne peut conclure d’entente de rétribution avec une partie à la transaction. Il doit conclure un contrat de courtage et ne peut le faire qu’avec la partie qu’il représente.
• Si le courtier signe un contrat de courtage avec l’acheteur ou le locataire, il pourrait s’inspirer de la clause suivante et prévoir une clause comme suit :

« L’AGENCE ou le COURTIER s’engage à percevoir toute rétribution qui peut lui être due par une autre agence ou un autre courtier. Le montant de rétribution ainsi perçu par l’AGENCE ou le COURTIER sera déduit de la rétribution prévue au présent contrat. De même, si l’AGENCE ou le COURTIER perçoit une rétribution en vertu d’un autre contrat de courtage auquel il est partie, la portion offerte à titre de partage à une autre agence ou un autre courtier sera déduite de la rétribution prévue au présent contrat. »

Vente d’une entreprise sans immeuble

• Dans la mesure où les activités de vente d’entreprises non couvertes par la Loi sur le courtage immobilier et vos activités de courtage immobilier sont clairement scindées, la tenue de registres ne sera pas exigée en ce qui concerne de telles ventes effectuées par l’intermédiaire de l’agence.
• Le public ne doit pas être confondu par votre publicité ou vos représentations en ce qui concerne, notamment, la personne avec qui il fait affaire, les compétences de cette dernière, ou le fait qu’elle détienne ou non un permis de courtier ou d’agence immobilière.  Vous devez éviter que le public s’attende au bénéfice des protections offertes par la Loi sur le courtage immobilier lorsque la transaction est effectuée par un titulaire de permis alors qu’il n’en est rien.
• Le courtier ou l’agence doit vérifier auprès du FARCIQ pour l’application de la couverture d’assurance.
• Dès qu’un immeuble est inclus dans la transaction, peu importe sa valeur, il est recommandé que cette transaction soit effectuée par un titulaire de permis. Des registres devraient alors être tenus, et ce, en raison notamment de la fluctuation possible de la valeur des biens.